Sale ô tô nên làm gì để có khách là câu hỏi được rất nhiều nhân viên kinh doanh ô tô quan tâm. Đặc biệt trong bối cảnh khách hàng ngày càng có nhiều thông tin, hành trình mua xe kéo dài hơn và quảng cáo trực tuyến không phải lúc nào cũng mang lại khách hàng chất lượng.

Nhiều sale gặp tình trạng chạy Facebook Ads, TikTok Ads hoặc các hình thức quảng cáo khác nhưng nhận được rất nhiều tin nhắn không có nhu cầu thực sự. Có người chỉ hỏi giá, có người để lại thông tin nhưng không nghe máy, có người đang tham khảo trong thời gian rất dài.

Điều này đặt ra một câu hỏi quan trọng:

Nếu không thể phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo, sale ô tô tìm khách hàng như thế nào?

Câu trả lời không nằm ở một kênh duy nhất. Sale cần xây dựng nhiều nguồn khách hàng khác nhau, đồng thời tạo niềm tin với khách trước khi cố gắng bán xe.

 Vì sao sale ô tô ngày càng khó tìm khách hàng?

Thị trường ô tô thay đổi kéo theo sự thay đổi trong hành vi của người mua.

Trước đây, khách hàng có thể đến trực tiếp showroom, nghe nhân viên tư vấn rồi mới bắt đầu tìm hiểu sản phẩm.

Hiện nay, quá trình đó có thể diễn ra hoàn toàn khác.

Một khách hàng có thể:

• Xem TikTok trước.
• Tìm thông tin trên Google.
• Xem YouTube.
• Tham gia các hội nhóm ô tô.
• Đọc đánh giá từ người dùng.
• So sánh nhiều mẫu xe.
• Hỏi giá từ nhiều đại lý.
• Tính toán khoản trả góp.
• Xem video trải nghiệm thực tế.
• Sau cùng mới liên hệ với sale.

Điều đó có nghĩa là khi khách hàng gọi hoặc nhắn tin cho sale, họ có thể đã biết rất nhiều thông tin.

Vì vậy, cách bán hàng kiểu:

“Em gửi anh bảng giá.”

hoặc:

“Anh/chị có nhu cầu mua xe không ạ?”

không còn tạo ra nhiều khác biệt.

Sale cần xuất hiện trước thời điểm khách hàng quyết định mua, cung cấp thông tin hữu ích và xây dựng sự tin tưởng.

 Sale ô tô nên làm gì để có khách?

Không có một phương pháp duy nhất phù hợp với tất cả sale. Tuy nhiên, một hệ thống tìm kiếm khách hàng có thể được xây dựng từ 10 hướng chính dưới đây.

 1. Xây dựng thương hiệu cá nhân trên TikTok

TikTok đang trở thành một kênh quan trọng để người dùng tìm kiếm thông tin, trong đó có thông tin về ô tô.

Thay vì biến tài khoản TikTok thành một catalogue bán xe, sale có thể xây dựng hình ảnh cá nhân như một người am hiểu xe và hiểu nhu cầu khách hàng.

Nên làm nội dung gì trên TikTok?

Có thể chia nội dung thành nhiều nhóm:

Kiến thức mua xe

• Mua ô tô lần đầu cần chuẩn bị bao nhiêu tiền?
• Mua xe trả góp cần lưu ý gì?
• Những khoản tiền cần chuẩn bị ngoài giá xe.
• Sedan và SUV phù hợp với những nhu cầu nào?
• Những lỗi thường gặp khi mua ô tô lần đầu.

So sánh xe

• Hai mẫu xe cùng tầm giá khác nhau thế nào?
• Xe nào phù hợp với gia đình?
• Xe nào phù hợp với người thường xuyên đi đường dài?

Trải nghiệm thực tế

• Khả năng cách âm.
• Không gian hàng ghế sau.
• Cốp xe.
• Khả năng vận hành.
• Mức tiêu thụ nhiên liệu.
• Những ưu và nhược điểm sau khi trải nghiệm.

Hậu trường nghề sale

Đây là nhóm nội dung có thể tạo sự khác biệt cho kênh cá nhân.

Ví dụ:

“Một ngày sale ô tô không có khách sẽ như thế nào?”

“Tôi gọi 20 khách nhưng chỉ có 3 người nghe máy.”

“Khách nói để anh suy nghĩ thêm thì sale nên làm gì?”

Những nội dung này không nhất thiết phải bán xe trực tiếp nhưng giúp người xem hiểu con người phía sau công việc.

 2. Khai thác Facebook cá nhân thay vì chỉ chạy Facebook Ads

Facebook cá nhân vẫn có thể trở thành một tài sản quan trọng đối với sale ô tô.

Thay vì chỉ đăng:

“Xe X đang giảm giá, inbox ngay!”

hãy xây dựng trang cá nhân với nhiều loại nội dung hơn.

Ví dụ:

• Kiến thức về ô tô.
• Hình ảnh giao xe.
• Video lái thử.
• Câu chuyện khách hàng.
• Hậu trường công việc.
• Kinh nghiệm mua xe.
• Những lỗi người mua xe thường gặp.

Mục tiêu không phải là biến tất cả bạn bè thành khách hàng.

Mục tiêu là khi một người trong mạng lưới của bạn có nhu cầu mua xe, họ nhớ đến bạn đầu tiên.

 3. Tận dụng khách hàng cũ để tạo khách hàng mới

Đây là nguồn khách mà nhiều sale ô tô bỏ quên.

Sau khi bán xe, mối quan hệ với khách hàng không nên kết thúc.

Sale có thể duy trì liên hệ thông qua:

• Hỏi thăm tình trạng sử dụng xe.
• Hỗ trợ các vấn đề trong phạm vi công việc.
• Cập nhật thông tin bảo dưỡng.
• Chia sẻ thông tin hữu ích.
• Chăm sóc vào các dịp phù hợp.
• Hỗ trợ khách khi họ có nhu cầu đổi xe.

Khi khách hàng cảm thấy được chăm sóc tốt, họ có thể giới thiệu người quen đang có nhu cầu mua xe.

Nguồn khách giới thiệu thường có một điểm đặc biệt:

Khách mới đã có một phần niềm tin thông qua người giới thiệu.

 4. Xây dựng hệ thống khách hàng thay vì chỉ lưu số điện thoại

Một danh sách vài trăm số điện thoại chưa chắc đã có giá trị nếu sale không biết khách nào đang ở giai đoạn nào.

Hãy phân loại khách hàng thành ít nhất ba nhóm.

1: Khách nóng

Có nhu cầu mua trong thời gian gần, đã có ngân sách hoặc đang chuẩn bị tài chính.

→ Ưu tiên gọi điện, tư vấn và mời lái thử.

2: Khách ấm

Đang nghiên cứu, so sánh nhiều mẫu xe.

→ Cung cấp thông tin, video thực tế, chi phí sử dụng và giải đáp thắc mắc.

3: Khách lạnh

Chưa có thời gian mua cụ thể.

→ Không nên liên tục gọi thúc ép. Có thể duy trì quan hệ và cung cấp thông tin khi phù hợp.

Điều này giúp sale hiểu rằng:

Khách chưa mua hôm nay không có nghĩa là khách không có giá trị.

 5. Đừng chỉ bán xe, hãy giải quyết vấn đề của khách hàng

Một trong những cách bán ô tô hiệu quả là chuyển từ tư duy:

“Tôi cần bán chiếc xe này.”

sang:

“Khách hàng đang cần giải quyết vấn đề gì?”

Ví dụ:

Một gia đình có hai con nhỏ có thể quan tâm đến:

• Không gian.
• An toàn.
• Cốp.
• Chi phí sử dụng.

Một người mua xe đi làm hàng ngày có thể quan tâm:

• Mức tiêu thụ nhiên liệu.
• Khả năng vận hành trong phố.
• Chi phí bảo dưỡng.
• Kích thước xe.

Một người mua xe kinh doanh có thể quan tâm:

• Chi phí đầu tư.
• Khả năng khai thác.
• Độ bền.
• Chi phí vận hành.

Khi hiểu nhu cầu, sale mới có thể tư vấn đúng sản phẩm thay vì cố gắng bán một mẫu xe cho tất cả mọi người.

 6. Tạo nội dung đánh trúng câu hỏi khách hàng đang tìm kiếm

Nếu muốn tìm khách hàng từ Google và TikTok, hãy bắt đầu bằng câu hỏi khách hàng thường đặt.

Ví dụ:

“Mua xe trả góp 500 triệu cần trả bao nhiêu mỗi tháng?”

“Mua ô tô lần đầu cần những chi phí gì?”

“Có 700 triệu nên mua sedan hay SUV?”

“Nên mua xe mới hay xe cũ?”

“Chi phí nuôi ô tô một tháng khoảng bao nhiêu?”

Mỗi câu hỏi có thể trở thành:

• Một video TikTok.
• Một bài Facebook.
• Một bài blog.
• Một video YouTube.
• Một nội dung tư vấn cho khách.

Một vấn đề có thể được khai thác thành nhiều nội dung trên nhiều nền tảng.

7. Nếu chạy quảng cáo, hãy quan tâm đến chất lượng lead chứ không chỉ số lượng

Một chiến dịch quảng cáo có 100 tin nhắn nhưng chỉ có 2 khách thực sự có nhu cầu chưa chắc hiệu quả hơn chiến dịch có 30 tin nhắn nhưng 10 người đang tìm hiểu nghiêm túc.

Vì vậy, sale cần theo dõi nhiều chỉ số:

• Số lượng lead.
• Chi phí mỗi lead.
• Tỷ lệ khách nghe máy.
• Tỷ lệ khách có nhu cầu thực.
• Tỷ lệ đặt lịch lái thử.
• Tỷ lệ đến showroom.
• Tỷ lệ báo giá.
• Tỷ lệ chốt.

Đừng chỉ nhìn vào:

“Hôm nay có bao nhiêu tin nhắn?”

Hãy nhìn toàn bộ phễu:

Quảng cáo → Lead → Khách đủ điều kiện → Tư vấn → Lái thử → Báo giá → Đàm phán → Mua xe.

Nếu tin nhắn nhiều nhưng không có khách mua, vấn đề có thể nằm ở chất lượng lead, nội dung quảng cáo, cách sàng lọc hoặc quá trình chăm sóc.

 8. Tìm khách hàng thông qua các mối quan hệ liên quan đến ô tô

Sale không nhất thiết phải tìm khách trực tiếp 100%.

Có thể xây dựng mối quan hệ với:

• Gara.
• Trung tâm chăm sóc xe.
• Cửa hàng phụ kiện.
• Đơn vị bảo hiểm.
• Ngân hàng.
• Đơn vị cho thuê xe.
• Người làm dịch vụ vận tải.
• Cộng đồng xe.
• Câu lạc bộ ô tô.

Những người này thường tiếp xúc với chủ xe hoặc người đang có nhu cầu liên quan đến ô tô.

Nếu xây dựng được quan hệ tốt, đây có thể trở thành một nguồn giới thiệu khách hàng.

Tất nhiên, các hoạt động giới thiệu cần được thực hiện minh bạch và phù hợp với chính sách của doanh nghiệp.

 9. Tạo lý do để khách hàng đến showroom

Một sai lầm thường gặp là cố gắng chốt khách ngay trên tin nhắn.

Trong khi đó, đối với sản phẩm có giá trị lớn như ô tô, trải nghiệm trực tiếp có thể đóng vai trò quan trọng.

Thay vì chỉ gửi bảng giá, sale có thể mời khách:

• Xem xe.
• Lái thử.
• Kiểm tra không gian.
• So sánh hai phiên bản.
• Tính phương án tài chính.
• Trao đổi nhu cầu sử dụng.

Mục tiêu của cuộc trò chuyện đầu tiên không nhất thiết phải là bán được xe.

Đôi khi mục tiêu thực tế hơn là:

Đưa khách tiến thêm một bước trong hành trình mua hàng.

 10. Theo dõi khách hàng bằng quy trình chăm sóc rõ ràng

Một khách hàng có thể chưa mua vì:

• Chưa đủ tiền.
• Đang chờ bán xe cũ.
• Đang chờ quyết định từ gia đình.
• Đang so sánh xe.
• Chưa đến thời điểm cần xe.
• Đang chờ chương trình phù hợp.

Nếu sale chỉ gọi một lần rồi bỏ, rất nhiều cơ hội sẽ bị mất.

Hãy xây dựng lịch chăm sóc phù hợp với từng nhóm khách.

Ví dụ:

Ngày 1: Tư vấn nhu cầu.

Ngày 2–3: Gửi thông tin khách quan tâm.

Sau khi lái thử: Hỏi cảm nhận và giải đáp thắc mắc.

Sau đó: Cập nhật khi có thông tin thực sự liên quan.

Điểm quan trọng là không spam.

Chăm sóc khách hàng không có nghĩa là ngày nào cũng gửi:

“Anh/chị chốt xe chưa ạ?”

Mà là tạo ra những lần liên hệ có lý do và có giá trị.

  Kết luận: Sale ô tô nên làm gì để có khách?

Trong bối cảnh hành vi khách hàng thay đổi, câu trả lời cho câu hỏi sale ô tô nên làm gì để có khách không đơn giản là “chạy quảng cáo nhiều hơn”.

Quảng cáo chỉ là một phần trong hệ thống tìm kiếm khách hàng.

Sale có thể kết hợp:

• Xây dựng thương hiệu cá nhân.
• Làm TikTok.
• Xây dựng Facebook cá nhân.
• Tạo nội dung giải quyết vấn đề.
• Khai thác khách hàng cũ.
• Xây dựng quan hệ với đối tác.
• Phân loại và chăm sóc khách hàng.
• Tổ chức lái thử.
• Đo lường chất lượng lead.
• Xây dựng hệ thống khách hàng dài hạn.

Đặc biệt, với một sale cá nhân, thương hiệu cá nhân có thể trở thành tài sản lâu dài.

Một mẫu xe có thể thay đổi.

Một chương trình ưu đãi có thể kết thúc.

Một chiến dịch quảng cáo có thể dừng.

Nhưng nếu khách hàng nhớ đến bạn như một người tư vấn ô tô đáng tin cậy, nguồn khách có thể tiếp tục được xây dựng ngay cả khi bạn thay đổi sản phẩm hoặc thương hiệu.

Vì vậy, thay vì chỉ đặt câu hỏi:

“Hôm nay tôi lấy khách ở đâu?”

hãy bắt đầu xây dựng một hệ thống để khách hàng chủ động tìm đến bạn khi họ có nhu cầu mua ô tô.